Com millorar l’eficàcia comercial

A qui va dirigit: aquest curs s’adreça als equips de venda, comandaments intermedis, directors comercials i gerents de pimes.

Objectiu: millorar l’eficàcia i els resultats de l’equip comercial a través d’un Go-to-market clar, complert i alineat. Millorar el rendiment, la motivació i els resultats de la teva força de vendes.

Timing: 20h

Modalitat: presencial / online

Idioma de la formació: Català / Castellà

PART1

Anàlisi de situació:

• Els indicadors essencials: tipologia de clients, grau de dinamisme de la venda, concentració de les vendes, rotació de clients, matriu del potencial
• Matriu de transició
• Mapa comercial i tendències del mercat. Estat de vigilància o Cicle de vida dels productes i serveis o Mapa competitiu: Fortaleses i debilitats o Anàlisis de rendibilitat de clients

PART 2

El client:

• Grau de satisfacció del client. On tinc sentit o Definint el client ideal
• Per què em compren / Per què se’n van. Estratègia de l’aranya
• Perfils de client
• Verticals i segments
• Cultura comercial de l’organització
• Definició del rol de la nostra proposta

PART 3

La proposta comercial:

• Definició de la proposta de valor
• Els verticals de venda
• Estructura idònia de la força de vendes: el cost to serve
• Pla relacional amb el client: perfils, rols comercials i punts de contacte
• Estrategia de vendes omnicanal efectiva
• Vendre amb valor o La importància del preu
• Models de venda i model comercial d’alt rendiment
• Eines, sistemes de mesura i de retribució
• La intel·ligència de la dada: Reporting i seguiment de resultats
• Polítiques salarials
• KPI’s / CRM’s